logo

Vijf stappen om nog succesvoller te zijn in jouw Life of Sales

Het bewerken van je markt kan een tijdrovende bezigheid zijn. Bij een bedrijf binnenkomen kan soms erg lastig zijn. Erachter komen bij wie je binnen een bedrijf moet zijn, kan een uitdaging zijn. Echter, dat hoeft niet zo te zijn. Over het algemeen blijkt dat verkopers online middels verschillende (social) media en tools proactief op zoek zijn naar informatie over haar klanten en prospects. Denk bijvoorbeeld aan: CRM-systemen, social media, nieuwssites en de website van een organisatie. Het is dan ook niet zo gek dat het ‘screenen’ van een bedrijf, met al die verschillende informatiestromen, een tijdrovende klus is. Het vergt een tijdsinvestering van jouw kant om continu op de hoogte te zijn van je klanten en prospects, maar het is wel noodzakelijk om te weten wat er belangrijk is voor het bedrijf waarmee je zakendoet of wilt gaan doen.

Door de beschikbare gigantische hoeveelheid informatie is het soms lastig om te bepalen welke informatie weleens van pas zouden kunnen komen bij het binnenhalen van die nieuwe of grotere deal. Word jij de grootste accountmanager in jouw tak van sport?

In deze blog suggereren wij vijf stappen die je kunt doorlopen, waardoor jij niet meer achter de feiten aanloopt. Sterker nog, als je flink bijbeent, loop jij straks voor op jouw collega’s en concurrenten.

Stap 1: Wat zijn de ontwikkelingen in de branche van jouw klant of prospect?

Ben jij een verkoper die iemand iets probeert ‘aan te smeren’ of ben jij een verkoper die serieus waarde probeert toe te voegen aan een bedrijf? Daar onderscheidt zich vaak de gepassioneerde accountmanager zich van de doorsnee accountmanager. Zijn er ontwikkelingen in de branche van de klant of prospect waarop jij kan inspelen? Als jij die informatie door weet te vertalen naar een antwoord op die uitdagingen die op het moment in die specifieke branche spelen, zal jouw contactpersoon ongetwijfeld interesse hebben om naar je te luisteren.

Stap 2: Wat speelt er bij je klant of prospect?

Je weet misschien wel precies wat er in de branche van een organisatie, maar nog relevanter is wat er daarbinnen gebeurt. Als er ontwikkelingen zijn waar je op de hoogte gesteld kan worden, dan kunnen er zich saleskansen voordoen. Hoe proactief je het nieuws ook volgt, je kunt niet alles te weten komen. En zeker niet als eerste. Stel je bent leverancier van kantoorartikelen. Wat betekent het voor jou dan als een bedrijf gaat verhuizen?

Stap 3: Wat is de potentie van een klant of prospect?

Heb je bepaalt hoe interessant een bedrijf is? Dan wil je nu weten wat het maximaal haalbare is. Wat is jouw maximale salespotentie bij een prospect. Dit bepaal je door bijvoorbeeld het aantal bedrijfslocaties of de grootte van de concernstructuur. Maar ook het aantal medewerkers kan hierbij een rol spelen. Dit kan een hoop onderzoektijd vragen, maar zal uiteindelijk resulteren in een maximaal rendabele sales propositie ten opzichte van de decision makers.

Stap 4: Wie is de juiste contactpersoon?

De gebruiker, de betaler, de beslisser. Wie moet je nu wanneer in een organisatie benaderen. Belangrijk in jouw sales proces. Zorg ervoor dat je hiervan op de hoogte bent. Kijk bijvoorbeeld eens op de ‘contact’ of ‘over ons’ pagina van een organisatie, daar vind je vaak informatie over het team. Hier kan je de dan de mensen en functies uitpikken die de beslissing geven over de aankoop van jouw product of dienst. Daarnaast kan je ook LinkedIn gebruiken om de juiste contactpersoon te vinden.

Stap 5: Benader bedrijven op het juiste moment, met de juiste boodschap en via het juiste kanaal

Benader bedrijven op het juiste moment, met de juiste boodschap en ook zeker via het juiste kanaal. Als je de vorige 4 stappen hebt doorlopen hebt, kun je zo veel beter achter de wensen en behoeften komen, waarna je een sales propositie kan opstellen die 1-op-1 aansluit bij jouw prospect.

Tip: maak het jezelf makkelijker

Het doorlopen van deze 5 stappen is tijdrovend. Soms kom je er na een onderzoek achter, dat je scoringskans eigenlijk niet zo hoog is als gedacht. Zonde van jouw tijd. Wil je efficiënter te werk gaan? Kijk dan hier even verder.